卖花童给营销总监上营销课

一个10岁小男孩,将玫瑰花卖给了三个男人,而这三个男人身边并没有送花的对象,也就是说,在他们没有消费需求的前提下,卖花小男孩成功地将他们变成了自己的营销对象。尤其不可思议的是,这三个人还都是从事营销工作的,分别是一家制药厂的营销总监、市场部经理和陕西省区域市场的经理实言相告,我就是当事人中的一个。如果营销界同仁能从我所讲述的故事中感悟到一些什么的话,我的故事也就没有白讲了。

时间:2004年12月18日22时教室:西安回氏坊酒馆讲师:卖花男孩学生:食客三人(某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省区域市场经理) 营销总监、市场部经理到西安考察市场.

由于航班晚点,安排住宿后, 三人到当地风味饮食回民坊吃晚饭。三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。包房外有人敲门。门开处,一张稚嫩的笑脸伸了进来“几位老板晚上好,能让我进来吗 ?”“进来吧”!这个小男孩穿一件洗得有些发白的牛仔服,满脸堆笑地冲着三人说:"看几位先生满脸红光,一定是发大财了,买几支鲜花吧 ?""你看我们三个大男人买花送给谁呀?"陕西经理说。"送给帅哥呗!"小男孩冲着营销总监满脸堆笑地说。

"这小子,还挺会拍马屁。多大了?"营销总监微笑着对小男孩说。"10 岁。听老板的口音是东北人呐,东北人都有钱,看您还抽中华呐! "小男孩说!"这小子,就挑好听的说,快走吧, 我们不买!"市场部经理有些不耐烦了。"不买不要紧,我送给你一支, 玫瑰花能带给你桃花运 !"小男孩调皮地笑着,一边将f支玫瑰花放在餐台上,一边拿起餐台上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒,然后闪到一边不动声色地看着大家。 "这怎么行,快给这个小家伙几块钱·…··"营销总监显然有些着急了。

   市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱,飞速揣进上衣口袋,抬起头来从容地对营销总监说:‘一支l0元钱!"然后走到市场部经理的背后,用他细小的拳头为市场部经理捶背。营销总监和市场部经理相对一笑。市场部经理拿出钱夹,不巧没有零钱!市场部经理只好拿出 10 元钱交给小男孩,等着他还回来刚才给他的5元钱。出乎意料的是,小男孩接过钱后又迅速揣人口袋,对着市场部经理深深地鞠了一躬:"谢谢干爹。 " 市场部经理哪里还好意思要回他的5元钱。此时,三个大男人已经笑得喷洒的喷酒,喷饭的喷饭。小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势, 一边说着"干爹，“I Love you”,一边倒退着离开了包间。当营销经理三个人用过餐离开时,在酒店大厅里又见到了这个小男孩。与 刚才不同的是,小男孩手中的玫瑰花已经没有了,他正在大厅的一个角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。看到他的营销对象,这个小男孩调皮地做着鬼脸！聪明 , 调皮 , 可爱 , 可敬的小家伙！！！！

    在这一"现场教学课"中,年轻的"教师"使用的营销手段让“学生”大为叹服。第-,独特的目标市场选择。小男孩把他的目标市场与消费人群选定在饭店和几个男人身上,不能不说他在营销方面具有独特的视角。选择饭店本身就与一般的"卖花"习惯性行为不合,多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合。然而,小男孩知道这些地方的竞争比较激烈,所以他独辟蹊径,选择了相对较为空白的市场一一酒馆饭店。

小男孩把三个大男人作为他的目标人群进行销售,实实在在地说,具有非常高的难度系数。也许他不知道包房里面是三个男人,也许他已经通过他的"市场调研"摸清了三个男人的基本情况,是有备而来。但不管怎么说,这个小孩子选择了难度系数相当高的空白市场。

第二 , 必胜的营销心理支持。面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓),小男 孩能够从容不迫地运用各种营销手段,首先需要足够的信心和必胜的信念。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺),而是不时遇到挫折。但是小男孩并不放弃, 他用自己必胜的信念、笑脸及推销技巧征服了并不属于他的潜在客户,真正是“初生牛棋不怕虎"。众多营销人早已将自己的"尊严"高高地供奉起来,并以此为挡箭牌, 丧失了"越是艰险越向前"的大无畏勇气,取而代之的是"江湖越老胆越小"故步自封的保守心态。这种心态,是营销之大敌。第三 , 巧妙的营销策略及战术。小男孩在"玫瑰花蕾销"的整个过程中营销策略及思路十分清晰。首先,小男孩的推销技巧把握得非常到位,男孩非常有礼貌地敲门、问候,取得消费者对他的初步他知道推销的第一步是让这三个大男人接受他。于是小认可后,说出了他的来意。他知道他随时都会被拒绝,所以他一直在观察目标人群消费心态的变化。果然,当他遭到第一次拒绝时,他并没有放弃,而是迅速转移话题,从消费者的弱点人手,进行新的尝试。他通过消费者的话音知道这三个男人是东北人,于是夸奖东北人"有钱,讲义气"。当目标消费者得到所谓的心理慰籍,心理防线逐渐放松肘,小男孩大胆地使出了"杀手铜"一一免费赠送!试想,三个受到赞美的大男人,怎么可能去占一个10岁小男孩的便宜呢?于是,5元钱就轻而易举地被"营销者"收入囊中。看到自己的战略取得了阶段性成功,小男孩乘胜追击,扩大战果。在他实施第二次"营销攻击"前,他已经弄清楚了 "攻击"目标一一市场部经理。于是, 他迅速转移工作重点,为市场部经理捶背。紧接着,是他的高报价," 一支玫瑰花 10元钱"。此时,市场部经理在小男孩温柔的捶背下,已经丧失了议价能力,只能心甘情愿地买单。不巧的是,市场部经理没有零钱,这样, 小男孩依旧是不慌不忙,在恭维声中从容地享有了这意外的收获。第四 , 精细的售后服务跟进。小男孩在推销过程中没有忘记为 他的消费者尽心服务:为在座的每一位斟满洒;当他接过10元钱后调皮地对市场部经理说"谢谢干爹" 。特别是"谢谢干爹"这句及时售后服务用语,使得他有了意外收获。在"玫瑰花营销"故事中，小男孩的营销手段有一些东西已经超出了常理。但是,正是在这种最直白的营销活动中,吹去了表层尘埃,我们才能看到营销的本来面目,才能穿透高深的营销理论沐浴现实生活的春风。一些营销界人士,经常在教科书中寻找营销的所谓理论支点,或者是孜孜不倦地进行典型案例分析,恨不能发掘出震惊世界的新新营销大陆……现在想想,真是可笑! 事实上,在我们所谓的专业营销或策划队伍中,隐藏着不少"头重脚轻根底浅, 0-嘴尖皮厚腹中空"的家伙,他们远离了生活,背离了常识,只会倒背如 流地炫耀其营销理论的丰富,或者是票窃他人的文字拼凑出自己的所谓大作,故作深沉地为众生"指点迷津"。

什么是营销?这位可爱的卖花小男孩以他自己的方式告诉了我们答案